口碑陈盛:通过数字化改造去提效降成本,是新餐饮核心的成长路径
2019-06-30 21:14 口碑 新餐饮

口碑陈盛:通过数字化改造去提效降成本,是新餐饮核心的成长路径

“阿里与其他平台相比,有两点核心竞争力:一是对人的洞察,一是数据?!?/p>

i黑马讯 6月29日,“餐饮数字化新通路——解锁商家成长密码”主题沙龙成功举办??诒弊懿贸率⒊鱿疃⒎⒈砹酥魈庋萁?。

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在演讲中,陈盛表示,全链路数字化体系将给餐饮业带来以下三个方面的改变:

第一,社区化。商家开店的基本原则是围绕社区展开,口碑饿了么依据交易数据、流量分布等情况,在全国范围内圈出众多网格。商家能够依据网格的不同特征来进行选址,辐射社区,达到更高的经济效益。

第二,电商化。本地生活服务行业要向电商业借鉴数字化的成功经验。目前,餐饮业正在经历云系统的升级。云系统背后有三大亮点,扫码点单、移动支付和会员通。汉堡王(中国)自去年和口碑饿了么打通会员数据以来,新增会员近200万,会员下单频次提升10%。目前已实现线上线下部分会员权益共享、会员标签精细化运营等。

第三,标品化。很多火爆的餐饮品牌在标品化中找到商机。当门店越开越多,为了达到服务标准高度统一,从供应链上游到餐品的制作,必须进行标准化管理。在这个过程中,很多菜逐步被餐厅做成了标品。标品做得好之后,可以共享给其他餐厅,甚至开放给消费者端。从前端的社区化,到中间端的电商化,再到后端的标品化,餐饮业全链路数字化带来了三大升级方向。

陈盛建议未来餐饮商家应重点关注下面四个方向:

一、IP为王,做餐饮必须要有零售的思维,注重品牌的打造;

二、网络化的服务网点分布,这种分布一定是基于用户群和潜在客户进行,并且提高他的复购率和频次;

三、AI餐厅,AI带来的是运营效率的提高;

四、共享式供应链,这对中小商家来说是很关键的。

以下为演讲全文,经创业家&i黑马编辑:

大家下午好,很高兴和大家交流关于新餐饮的思考,这段时间我们也不断在进行数字化。十年间,餐饮在逐步推进数字化进程,经历过四代迭代:从第一代网页点评,到团购崛起,外卖崛起,以及现在全行业都在提数字餐饮。

我们看到这个行业“双高双低”(顾客流失率高投入高&低毛利和标准化率低)的问题依然存在,没有什么变化。

这么多代的平台,这么多代的人以及企业家不断在投入,至少有上千亿的资金砸到这个行业里面去开发平台,开发供应链的服务,包括运营服务。但我们到今天还是面临同样的问题。这也是阿里巴巴为什么持续在新餐饮里面做投入,不断进入这个行业做探索做改造的原因所在。

我们相信过去这么多代的平台,解决一个核心问题就是引流问题,但引流不是全部,引流完之后需要有更好的留存,我们讲引流到引留,我们还要留住这些用户。所以怎么留住用户,我们对于用户的运营是成为非常核心的焦点。我们怎么通过数字化改造,去提效降成本,这才是我们整个新餐饮核心的路径。

因为如果效率不提升,当用户收入不增长,成本不降低,光引流光砸广告费,行业本质是没得到改善。我们今天讲要推进新餐饮发展,必须全方面去切入。从引流到留存到提效到降成本。

如果我们在这四个链路上面不断改造的时候,整体加在一起才能带来这个行业新的活力,新的增长,还有新的生命周期的延续,这才是我们今天做这件事情。

在过程中,阿里在做整个事情非常核心一个部分在于,我们已经摆脱了流量运营这样的思维。过去消费者也好,平台也好,基本上都是流量思维,大家都知道怎么样去引流,砸广告。我们还是要回到人的维度,今天是客人来店里面消费,他是一个活生生的人,不是流量。但很多餐厅把把用户当流量看,如果当流量看的时候发现他来了就结束了,但是当人来看,来了之后他是谁,他需要什么,应该怎么服务他,应该怎么做推荐,应该怎么让他消费更好,应该怎么让他后期延续性更高,留存率更高,频率更高,复购更高,这些是把流量当人看的一个转变。

整个阿里体系所搭建的内容是用户运营,不是流量运营。这是跟过去平台最大不一样的所在。本地生活是基于人运营的平台,不是基于流量运营的平台。今天流量无处不在,只要花钱就有,甚至到店里面流量商家根本不需要花钱,租金也是流量。所以我们在关注人,就要关注消费者,关注消费者发生什么样的变化,我们看到消费者有三个非常显著的趋势变化:

第一是即时方便的选择。现在人的生活节奏非???,加上移动互联网的推进,基本上人就停不下来的节奏。人停不下来的时候他希望什么都快,吃饭快、叫车快、看电影快、买东西买,只要一慢就不舒服。今天很多人学习道家、佛家,只有这些东西是慢的。我们学习东西是让我们变慢,但是我们生活本质是加快的,不管互联网速度让中国人活的比全世界人都快,即时方便的选择成为用户第一大诉求。

 第二个是高效自由的服务。很多东西都希望自己操作,因为今天整个苹果带来移动互联网的革命,移动互联网是以为移动端手机的崛起,带来很多交互的低门槛,低门槛背后就是所有人都希望非常高效便捷的服务。这服务当中不管是我们到餐厅点菜也好,我们到一个零售柜拿一个饮料喝喝,开个门扫码就结账了,我们希望购物的时候也是不要影响自己的选择,这些服务是高效的,结账扫脸就结账了。

 第三个是高性价比商品。今天大家希望东西越来越好越来越便宜,绝对不是说越好越贵,除非是工艺品艺术品,大部分是商品,商品的指向一定是越好越便宜,因为规?;氖焙虺杀窘档?,品质一定得到提升。越好越便宜肯定是用户的需求。

在这个背后我们看到消费者的改变也正在悄悄改变商家,我们看到过去的开店可能没有那么清晰的网格化的规划,可能是我觉得今天有些人在那边买个做一下,明天有个小学看一下,可能比较随性,有钱就多开门店,没钱少开门店。今天来讲看到很多商家在互联网背后,因为我们要提供一些数据化选址。

在阿里巴巴地图里,一个城市不是一个城市存在,整个中国地图都变成了网格化的碎片,这个碎片当中看一下红色、黄色、绿色代表用户的密度,用户背后又代表年龄段、男女、职业,所以是一个有序且无序的分布,里面其实有规律,但是这个工具是通过数据化帮他找到。今天选址我们看到餐厅的选址是越来越注重社区化的选址,这类型一定是有社群。O2O很本质的就是一个局域网,是一个区块的运营,一个人的生活半径是有限,而不是每天跨全层消费生活,大部分人除了出餐、旅游之外,都是活在他的生活圈里面,而生活圈就是他的社群,就是他工作社群、生活的社群。

我们今天开店要看到我们是服务他什么类型的,如果服务工作餐,那开要看到他商圈里面,如果服务生活的周末加上小吃,那就开到他生活范围里面。深入我们看到盒马的崛起,不止做零售还有做餐厅,看到西贝这样的企业,我们回到家里面家里面有西贝的牛奶、羊肉,这些都是不断把餐饮的品类往外扩容,变成一个零售商品。

如果餐饮企业把自己定义成一个社区服务属性的空间,那么它就不止服务于餐饮,甚至服务于买菜、零售,这里面是有非常好的扩展性。如果有很好的扩展性,我们开到社区里面,我们的复购频率,我们的品质,我们的场景扩容所带来单用户的收入增长一定会伴随我们这些投入,这些布局而发生改变。我跟很多餐饮业说,我们餐饮业最重要像便利店一样去战斗,因为便利店就是服务社区的,便利店门店不要太大,但是门店密度一定足够多,因为是方便整个社区,便利店是提供便利,你要什么都有,日常  频率高的东西我都有。这里面如果餐厅把自己定位成这样一个属性的时候,在数字化背后扩展性能得到完全的释放。

  第二、餐饮在做电商化。我们把所有交易像淘宝一样发生到线上,扫码点餐其实是一个电商化的重要的属性,他把所有的菜都变成宝贝在线上做一个呈现,用户点菜过程就是购买宝贝的过程,一旦有这样一个点菜属性,餐饮的交易就不是点菜交易,而是线上购物交易,我今天购的是即时性吃的东西还是移动商品,就可以混合在一起,我购是到店吃还是带走的还是外卖,这个东西是一个被动的选择,我选完之后是到店自提还是我外卖送上门,是一种交易后面服务选择,但整个交易链路完全发生在线上。

以前说我们过去看到网页完全没有点菜,只是一个信息。我们看到团购开始把套餐组合上来,因为不是全量菜品上线,只组合一些爆款上线,我们看到外卖比团购好很多,把所有能外送的菜全传上来,我们看到到店还有很多菜是不能外送,还是要有一个扩展性的菜单。

所以我们今天做的数字化餐饮,把pos换掉,本质是让所有菜品,所有交易全部变得在线化、数字化、电商化,一旦变得电商化之后,后面可扩展性就非常大,后面就变成零售化的供应链。今天来讲餐饮业一旦做大以后,整个商品食品把控是非常高挑战和高要求,甚至这种高挑战和高要求会变成企业成本优势,谁在这上面管的好这就拥有非常强大的竞争力,所以供应链管理大是餐饮非常核心切入点。它整个成本利润全灾后端,所以我们讲小企业关注前端流量,大企业关注后端效果和供应成本。一旦我们把C端、B端全上线之后,我们看到整个行业的供应链的革命就开始发生了,因为所有被C端触达点餐的菜品在B端的呈现,导致B端怎么样进行商品分布、物流的分布、仓储的分布,都更加有效有规律。

大数据最核心的能力并不是为了数据本身,而是数据可以帮助我们发现规律,并且应用规律,这些规律是很容易被洞察的。如果餐厅是一个手写的,或者是一个本地化的系统,很难洞察这里面到底有什么规律呈现,当你在这个数据全部做一个商圈的呈现,做一个行业呈现的时候,规律是非常显著的。我们给餐厅做了一个版本叫做“快享餐厅”,里面有一个功能叫做生意参谋,就是把所有上APP做点餐的商家,后台数据字一个整体,一个是做用户的整理,我们看到用户有什么规律存在着,用户的分层,第二个把商品做一个整理,商品当中基本上一家餐厅的菜也是有规律的,可能周一到周五好卖什么菜,周六周天好卖什么菜,不一样,但是有些菜哪怕你准备了,但是点击率非常低,转化率也非常低。所以我们看到餐厅如果有数字化转型,可以看到每个宝贝的库存转化率和售卖的情况是一目了然,而最后我们看到周边市场有什么样变化,比如周边市场发现有一道菜上升的非???,其实就是一个竞争力的体现。如果餐厅能在短时间捕捉到最近用户在这个附近都在买什么,在吃什么,可能在他添加新菜,改善老菜上面都有非常多参考的意义。

我想说的是,数字化真的不是酷炫、不是跟风,真正给商家带来APP值的提升,否则这一切都是白搞。因为这里面平台成本也非常高,商家成本也非常高,如果做这一切只为了跟风,为了上媒体,为了发布一些酷炫的产品其实并不重要,重要是我们真正能让整个经营的效率,经营的成本降低,让后面留存效率更高。我觉得这才是一个根本。到最后餐厅做生意无非就是让生意多多,成本少少,这就是两个合理的诉求。所以我们看到餐厅现在做三个改变:

第一社区化的分布,像便利店战斗。

第二电商化,后台做零售化标准化的探索,我们看到过去餐饮业被标品是有节奏的:第一波可能是粮油米面非?;⌒允巢?;第二可能是饮料;第三波是爆款;每个用户都点,像小龙虾、酸菜鱼、螺丝,浙西都是非常大众化,几乎家家有的。再往后走可能还会有非常多的SKU,只要好卖,一旦好卖就有工厂来生产,所以这只是时间问题。

第三是所有菜都变成标准化,标准化其实口味不能说像即时性打到十分,像米其林的厨师现场做肯定到十分的。但今天来讲日常使用大家注重并不是口味一定达到顶尖,因为那个跟菜价也有关系,可能要的是七分、八分这样的水准。但是安全最重要,因为整个卫生、食品安全是摆在非常重要的位置,因为标准化是严格的流水线管理。这样即时性的互认,然后再加上全场景的售卖,这样大众消费的餐饮业会便利开花,到处都是。

将来我们会看到很多碎片化小而美的餐厅依然会存在,而且价格越卖越贵,像个性私房菜价格会往上,但是大部分消费一定往下,而且服务越来越便捷。所以我们看到新餐饮更多是我们怎么帮助哪些小而美被发现,我们怎么帮助大众商品整体规模性进行效率提升和成本降低。所以个有个的诉求所在。

 在背后我们看到新的一代本地生活的平台正在诞生,新的一代本地生活平台是一个综合体,因为里面包含着团购、预售、预订、排队、自提、外卖、买单都在一个平台上,不会像以前,查网页是一个,买团购是一个,点外卖是一个,甚至点菜是一个,是一个分散式的。未来平台是一个综合体,把所有服务全部打通,围绕人打通,围绕商家打通。

我们在用户上面更加注重即时性,我们把即时性放在非常核心的点,也意味着本地生活新一代崛起的平台是即时性的平台,不像是一个过去时。大众点评是过去时,是历史的沉淀,就像我们看电影一样,史上最好看的电影,得分最高的一定是肖申克的《救赎》这类电影,是历史沉淀出来的。而当下最火,最好吃的,人流量最大,复购率最高,单品销售最高一定是即时的。这跟我们现在出去逛街吃饭选餐厅有很大异曲同工之处,我们去外面吃饭的时候,肯定看到那家排队排的那么长,肯定好吃。但这东西只要你去才能看得到,而现在即时性平台就是你不用出门,你打开手机也能看到这条街在排队,谁的生意好特别火,哪一家卖的特别棒。我觉得这些才具有重新在线上逛的可能性和意义所在。如果还是发现一些历史上最好的,多少年沉淀下来,因为餐饮这东西变化非常大。今天毫不代表明天好,是非常动态,厨师一旦跳槽就明显不行。所以这里就有非常多不确定性。

未来用户端更加注重即时性,同时也要更方便。优惠是一个阶段性的,是一个教育式的,因为用户都奔着优惠去的,优惠可以让他带来便捷的体验,带来即时性的服务。我想优惠以后不是根本,优惠是教育用户的手段,但优惠不是最终诉求,当一个体验很好,就像今天点外卖,很多人越点客单价越高,压根不在乎优惠,说白了只要方便,所以只是一个方便的服务,是一个即时性的服务,优不优惠并不重要。中国人现在生活条件越来越好,大家知道优惠也是从商家出的,从平台出的,平台始终有一天是不会出优惠的,因为提供是便捷服务,商家还是要出优惠,商家出优惠的时候,商家也还是要从利润里面扣出来,还不如把菜做好,还不如把服务做好,还不如把菜价定的合理。所以这些东西都是我们看到在未来会实时服务为基础建设整个全新的用户体验。

B端会发生什么改变?第一引流式大部分中小企业依然会注重引流,但更注重锁客。引流如果锁不了客那是很惨的一件事情,这个东西对企业来讲很伤本。很多团购倒闭的时候不是不注重引流,是不注重锁客。每个流量背后都是金钱换来的,都是代价,你不出广告费也要出折扣,也要出毛利。这些东西你付出了代价,到最后如果没有被很好的运营,那就是花钱图个热闹。如果今天在开源上更注重锁客,比如我们有会员卡把人锁住,把品质提升,把客单提升,把整个会员洞察和服务能力提升,这个用户黏性会更高,黏性更高的时候这个餐饮生命力肯定更强,毫无疑问。

第二个我们要注重节流,节流主要是提效,还是我们在整个商品当中怎么更高效,然后怎么降成本。怎么把大规模餐厅在使用的时候怎么共享式的下沉,等于说我们在B端服务要更加团购化,在C端不是团购化,在B端要团购化,因为B端要买菜能不能集中一起买,B端要采购厨房用品能不能集中采购,当你把B端所需东西进行批量化采购,单位的成本就会降低。B端要贷款,能不能批量贷款,拿到的汇率利率比单独一家要便宜。

同时我们也要在提效上要做文章,点菜只是工具,过去大家在工具上有点硬推的感觉,点菜很直观的感受对用户来讲他支付了,对商家省了两个服务员,至少一个餐厅点餐至少有两个,两个人一个月五千块钱,一年也省十来万的工资,但是不够,你还是要把提效提升上来。提效提上来有什么做法,在点菜过程当中能不能做更多组合菜,做更多的推荐,做更多的会员卡的伴礼的引导,让他购买一个会员卡享受更多的折扣。星巴克已经把这套玩的非常成熟了。每个人都有一个星享卡,又带一些券,这些券又有组合,有生日,有更多玩法,这些东西过去是高大上企业专享,未来我们要把这些能力变成通用化,每家餐厅为都应该轻易的去采用这些工具和能力。我们之后会在智能提效是在开源节流和提效上做文章,做创新。

我想对餐厅商家来讲,对餐厅企业经营者来讲,平台的转变背后是整体经营的转变,组织的转变。我们过去办了很多总裁班,因为我在很多餐厅会把这套当成工具化的使用。今天你要说引流,可以上一些品牌号、营销活动,在各种流量端做活动。你说上点菜,他也上来一个点菜,开始推点菜,但是他始终不知道这个背后不是碎片化存在,而是要把这些方案集合成一个全新的餐饮经营效率,很多说换个pos,换个pos后面是什么,大家不清楚。

最终,数字化经营其实改变的这个企业经营者思想和经营者心态。马云老师在很早之前说互联网最大挑战并不是互联网技术本身,而是互联网的思想是不是开放的,经营者是不是开放的,一旦是开放的,就可以有物联网更多可能性。你讲大数据,大数据是怎么大起来的,是有很多小数据共享出来变成大数据,如果大数据是没有每个单元的共享,怎么会有大数据。

每个小单元的开放,是一个思想的革命,很多人说我不放,我就是一亩三分地,把它治理好就行,但是一亩三分地就是一个池塘,没办法跟河打通,没办法跟海打通,你的池塘太阳一暴晒可能就干了,所以我们讲为什么要把私域的资源和整个平台,和整个行业做更好的交换,其实 信息交换是无价的,小朋友说你换一个苹果,我换一个苹果,我们一人还是一个平台,但是信息换一下是各两条信息,是一个加法存在,所以在这个背后,经营者的心态发生很大的改变。

我们更强调是小前端的作业方式,我们在门店上面要更多的全线和自主化经营。我们看到过去一旦品牌规?;氖焙?,非常强调的是控制,是高度的标准和统一。但是你要知道,餐饮这个行业是O2O行业,是区域化的行业,是网格化的行业,是局域网的行业。在每一个单元里头周边做人群是不一样的,有些店开的附近住的是学生,有些店开的附近住的是一些创业朋友,有些店周边是一些教授,是一些老师,这些人消费观念意识需求完全不同,如果我们在每个店执行统一的营销,统一的商品,统一的服务,我们一定会在有些区域打的好,有些区域打不好,这是很本质的一个需求。

我们今天讲一切以人为根本,以用户为根本。阿里在搭建这些平台,是把人当人看,而不是当流量看。当看人的时候一定要对人有全方位的洞察。

今天核心竞争力阿里跟其他平台最核心竞争力有两点,一个是人的洞察,一个是数据。其他流量什么都可以花钱买,都可以运营出来。但这两个是非常高的门槛,是互联网基础建设的体现。当有这两个门槛的时候,有用户的洞察,再有数据,就可以做出很多不一样的东西。

比如在前端门店运营有各种需求,在这些地方能不能让他更加自由,店长更多话语权、更多决策权,但是更多肯定是有更好的约束力在里面,把系统约束好,把SKU做好,把标准做好,把营销的们快做好,而前线的人就跟着门店周边的人群特点去配置就好了。我还是这一二三四、ABCD,但是这个点在2D,在那个店是1C,在那个店是3B,可以做更多动态化的调配,而这个调配的依据是基于周边是什么样的人,一旦住什么人就配什么样的货,应该提高什么样的服务,应该做什么样的营销,这都是围绕人的改变。所以在前端一定是更加灵活、更加动态、更加即时、更加授权。

而在授权背后,是有一个运营中心,所以餐饮企业其实要构建运营中心这个概念。运营中心等于是赋能前端小门店,门店再多运营中心是起到规范标准,甚至是业务策略和分析的能力。

在这个背后我们可以看到,财务要管好,整个收银是一套系统,第二我们数据要统一进行分析,进行门店建议策略改善。第三要进行菜品管理,我们的菜的供给,在哪个门店有,哪个门店没有,要做好统一规划,否则全国都去营销,这边门店没有,那边门店没有,或者那边卖完,这边多余,这都是浪费?;褂杏脑擞?,我们营销打出去是一个整体性,我们在营销背后满减的力度,优惠金额,还有SKU组合应该围绕人群做差异。甚至每一个用户周边的人,楼价不一样,消费客单也不会,这些都要做一些微调。第四部分一定是货源,会员是统一的,不可能每个门店办各自的会员,而且办了会员卡在另外一个门店是不能使用吗。最后是门店管理,门店经营效率,门店整台pos是不是一体化的pos,这是很关键的,如果pos是A家,这个pos是B家的,数据就不通,不通就没法变成网络进行提效。

背后我们要加强供给中心,就是大后台,比如说产品的研发,中央厨房,比如说供应链,我们仓储配送,我们生产加工,在整个过程中怎么样对SKU做一些口味的区隔,同样一道面,北方做的面注重什么,南方注重什么这都是地域差异,海底捞火锅料北方跟南方是有口味上的差异。而这些差异是整个生产中心要加强的。这里面供应链同样原料进来,但是在地方夺一些差异化配置,做一些差异化销售。这是我们看到未来企业,未来新餐饮,数字餐饮是工具的革命,是数据的革命,是信息的革命,是应用的革命。但是对企业本身是一个组织的革命。组织开始要发生一些变化,我们看总分的结构可能要变成了三个前端、大中台、和大后台组织的变革,其实有点像互联网的企业。

我记得很早之前,马云老师说过一句话,未来的企业其实只有互联网企业和非互联网企业之分,一旦上线了,他的门市基本都上差不多。而且未来的企业一定全部都是互联网企业。这是一个不断演化的过程。

如果每家企业各自去做,则是一个巨大的成本,你别说做一个APP端,光做一个APP扫码或者小程序,你要推广,让所有人去用,这个成本更高。每个人都把APP做一个改造建设,每个人都把pos做一套建设,每个人都把后面供应链做一套建设。为什么企业容易倒闭,因为这里面做的事情太多了。能不能把一些事情交给平台,横向的事情交给平台统一办,而企业应该回归到经营的本身,菜品的本身,研发的本身,客户服务的本身。

我们讲要把东西做分类,各干各的,加在一起是完整的。为了支持前端企业数字化变革,还有组织的变革。

我们在后面开发了一套阿里巴巴商业操作系统餐饮版,这个餐饮版背后是什么,是我们把流量、场景、营销工具、服务能力、仓储、物流、金融、供应链、pos做一个整体化的建设,全部是整体化的建设,变成一套体系,一套系统。然后以什么端来呈现给我们商家,以一个pos端着+商家端+app端,我们说APP端是流量端,商家端是应用端,pos端是经营端,这三个端给到商家,这三个端底层在系统里,人是同一个人,商品是同一个商品,交易同是一笔交易,后面营销、服务、供应链全部是统一,到最后增加金融、配送全部在这套系统里面运作,这是一个庞大的工程。

这套工程每一个单元是做不完的,但阿里巴巴使命是让天下没有难做的生意,我们为什么存在,我们就是做别人没法做的事情,做基础建设,所以我们是做互联网基础建设,到做行业的基础建设这样一个转变。到了行业基础建设,就是我们要把生意还给每一个企业,但我们做生意以外的事情。

比如数据,会员、交易、商品,肯定是一套,不管在pos卖,在APP端卖,在门店端卖还是在线上卖,这个人是同一个人,全部是一套。你去看一下,我们很多商家比如古芳斋,说我线下卖的粽子比线上卖的多,实际上天猫店粽子比线下低了,但是我实际上交易数据远远超过天猫店售卖数据,1:9也好,2:8也好,我们后面都让它统一对齐,这个粽子线上线下总体卖了多少,我们是能全部被计算出来的,而不是说我在线上只呈现线上的,线下只呈现线下的,这是一个非常有意思的转变。我讲的是一个非常简单的应用,一体化背后人是同一个人,商品是同一个商品,交易同是一个交代。大家很期待会员,我买一笔外卖,到店吃一笔,在天猫店买一笔,积分是同一个积分,会员是同一个,都跟这个有关系。

服务上面我们希望基于pos和我们商家中心,我们能做的服务,什么叫开放的服务,因为pos一旦有的时候,上面可以长出很多基于pos数据的服务,比如营销类、成本优化类、供应链类、金融类,这些都是基于商家数据可以开放的应用,而生态开放会在这部分进行开放。在前端我们做流量进行统一的运营,流量的触达,大家知道阿里巴巴本身是一个强大的媒体矩阵,我们有非常多跟优酷、微博整个客户端,大大小小的,还有一些盒马、饿了么,所有这些在一起上,上百个流量端我们怎么打通,进行整个交易营销的后台,这是非常有意思的。我打还高德能不能看到餐饮业,打还优酷能不能看到餐饮业,这是非常有意思的事情。因为餐饮本身就是人的必须消费,不是有些人可以跳过这个环境,所有跟人餐饮是有关系,餐饮是无处不在。

既然是无处不在,应该遍布所有的媒体矩阵,应该营销于无形之中,如果统一投放,那个伤害力,营销的误伤太大,但是我们怎么做到差异化投放,我们通过数据进行差异化投放,这个人喜欢吃牛羊肉,在天猫店买了很多进口牛羊肉,我们给他推荐咱们一定是西贝,因为他是非常精准的一些营销,而不是我给他推荐是一个素菜馆,完全是不对他的胃口,这是很重要的。

一个有宝宝在淘宝买过婴儿座椅,我们给他推荐一定是有宝宝座椅餐厅,肯定不会推荐一个烧烤店,因为没有人喜欢带着孩子去吃烧烤,这是很重要的差异化。

到最后我们到店、外卖、零售统一店铺管理,进行全局全媒体流量投放。所以大家很清楚,现有流量再通过服务变成交易,再通过数据进行全面的驱动,我们就可以实现新零售大数据驱动下的人货场重构。这是人、这是场,后面数据是整个货,我们可以进行有效的拉动。

所以我们看到pos升级之后,从营销到支付,最简单是支付数据化,看到支付很多企业都是数字化,后面服务数字化,到整体全电路供应链一体化数字化,这个革命正在蔓延开来,从最轻开始切,从买单、到营销、到服务、到供应链,全切到的时候,整个餐饮行业就真正进入数字化运营行业。

但我们可以说,今天这四条链路在本地生活已经完成全链路的建设,后面只是不断的伴随商家进来,还有场景的迭代,场景的扩展,我们慢慢实现整个效率的提升,体验的提升,而整个商家的规模提升,这个有点像电商的发展,初期少部分人闲来,慢慢变成全部人都来,现在做零售哪有不上天猫,不上淘宝,全部都上。这是一个互联网的革命,互联网的建筑花了20年,30年是用来应用,应用背后就是每个行业对他深层次的改造,我们已讲改革已经到了深水区,已经不是一个团购一个营销就可以帮助商家活得好,必须深入到效率端、成本端做更多的赋能,这些是我们做的事情一一所在。

口碑饿了么全链路改造的背后,我们看到六大能力:

一是智能数据,我们把阿里云,包括整个高德地图地理位置数据全部打通;

二是超级入口,有非常多,天猫、淘宝、支付宝、饿了么全部打通;

三是金融支付,我们有移动支付、扫码买单;

四是物流配送,我们有蜂鸟分钟级配送;

五是精准营销,阿里妈妈营销平台;

六是硬件设施,有智能pos的建设,智能取餐柜,这些设备怎么跟在线的系统连接,做一些自动化的运作,这才是我们要干的事情,还有24小时无人取餐柜,现在到处都是,还有图象识别的收银系统,除了扫脸,除了扫码,还有扫货,当你把货拿出来一扫就算出价格来,这对烘焙类的很有效果,烘焙类是零售商品,所以一扫就知道多少钱。所以我们看到对味多美的改造之后,以前味多美是卖一个面包店的,但以前早餐是不会有人去买味多美,我吃这个面包可能后面要交???,??罨岜幻姘蠛芏?,所以早餐的峰值不高,晚餐就很多了,到了大家下班之后,慢慢挑慢慢排队没关系。但我们帮他改造之后,发现早餐的峰值上来,午餐的峰值上来,现在很多人午餐也不想吃米饭,就想吃面包、酸奶,特别一些减肥的,面包好像更容易增肥,这些都会改变,看到早高峰起来,午高峰起来,晚高峰没降,对于一个餐厅来讲效率就上来了,这些是我们看到这六大能力的应用,六大能力的组合。

餐饮操作系统里面我们看到在场景上,我们和B端服务也会做很多很具像化的创新和拓展。

第一选址,选址这个能力我们会第一时间开放给所有商家,,什么叫地动仪,就是你的门店围绕你的客单,围绕你的货,我们应该长在哪里,应该在哪个地方开门店,我们会有一堆建议,比如像星巴克开门店,绝对是餐饮开店之王,每多少时间就有一个店开出来,所以开店很需要,我们把数据给他,告诉他在哪些地方有他的潜客,但是还没有门店的地方应该开出来,这还就是一个增量,一开就是一个留存,门店很怕开了没流量没转化,到后面要倒闭关掉门店,这个成本很高。

第二怎么进货,数据化驱动进货,非常有意思,最近周边小龙虾狂涨,你们店没有,你要不要引进来,我们后面接的小龙虾标品,只有到餐厅付了就可以吃,加两根葱就是新店面,加两个香菜就是新店面,这些东西我们怎么样数字化的驱动。

第三是预订,跑到餐厅越早吃越早订越划算,我们在杭州试点的预订,预订的部分叫做订预算,越早订或者越晚订就可以,很多人就错峰吃饭,因为你不在高峰期,商家不在高峰期都愿意给折扣,所以错峰对商家来讲延长的服务时长,对用户来讲优惠,整个效率更高,经营收入更高。

后面是排队、扫码点餐、会员、即时配送、结算、评价。整个服务体验会全部一体化,而不是分享给每个端每个平台,是一体化建设。所以阿里巴巴要干一定是干对整个行业有变革性的事情,而不是说只是为了这个企业的利润所在,或者盈利点所在做事情,不是这个。

我们会看到这一系列改变之后,我们所有优惠,所有服务将前所未有的高度被统一,这个高度统一背后,我们怎么集成服务,是围绕用户维度,刚才讲一切以用户为主轴,用户的消费时长切开来看,原来餐饮消费时长是四小时,很多人做午高峰和晚高峰,实际上餐饮是可以变成12个小时生意至少有8小时的生意,但是怎么变。这是一个消费时长,从零点到三点,六点钟就有人吃了,九点钟可能是买水果,买一些咖啡,到十二点高峰吃午饭,午饭完了之后就下来了,三点钟之后又开始下午茶,到晚高峰,再后面又开始有宵夜,夏天宵夜特别火。但这个过程当中,我们怎么围绕用户的每个时段帮他切分场景,切分SKU,切分优惠。这些东西是我们在数字化背后整个场景结合,优惠的结合,营销的结合,商品的结合,全部是动态的,没有一个是静态的。全部是以人为导向,以时间为主轴进行整个动态的分布。

我们看到,很多人到底吃饭是在高峰期吃饭,还是晚半小时吃饭,晚半小时是打八折,晚一小时打七折,很多人选择开会开晚一点再去吃,这样也不用排队,而且在吃之前一定把菜点好,我到的时候就可以上菜,不用点菜。甚至我们现在也做了一个“帮我点”,很多人点菜很困惑,你点的好像是你喜欢吃的,我点是我喜欢吃的,“帮我点”是我们喜欢吃的,就是一键数字化推送,你关联这些人应该配什么菜,这里面当中有商家推荐的,有你自己的口味,有客单匹配,来算出一个菜单帮你下单,你可以更改,不是霸王硬上弓的消费体验,所以这些东西都是我们看到很微小的变化,但是很美好,每一个部分客户满意,商家也满意的,这些是我们看到一些调整。

我们有可能把四小时生意变成八小时,变成十二小时,甚至无人零售,餐饮歇业了,打洋了,零售依然是开放的。我们看到过去有一阵子方便面被外卖打击的不行,整个营业份额下滑很厉害,但是最近方便面趋势又开始回升。很多时候还是消费营销品,在夜宵的时候,毕竟便宜,所以很多企业可以在便利店,在无人零售里面放一些你标准化的SKU,这些东西其实是用来零售,是加热一下就可以热的,比外卖更快。这些东西是可以进行延展的。围绕我们到店和到家,围绕时间轴和用户维度做全方面,商家是提效、截留和开源,错峰吃饭,对用户来讲就是统一的服务和优惠,这是一个很重要的变化。

最后我们看到,说了这么多,决战到最后,商家赢在四个点:

一、IP为王。不管今天怎么样,必须有零售的思维,餐饮做什么一定要打造品牌,西贝就非常好,品牌很旺,卖羊肉也好,卖牛奶也好,卖新疆的水果也很好,只要里想卖,IP能帮你,IP+明星就很容易带货。像北京有一个鱼头的,叫旺顺阁鱼肉,听起来很吓人,但是他的IP就带货了,以后吃鱼头只吃旺顺阁。

二、网格化分布。一定把门店进行网格化分布,而且分布一定是基于用户群,你的潜客进行分布。并且提高他的复购率和频次。

 三、AI餐厅。我们今天在做生意参谋,是从三个维度帮助商家做整体APP值提升,餐厅的营收就等于人数成单用户收入,再减去成本就是毛利。实际我们人数是靠引流来的,引流锁客,我们成本是高供应链降低得来的,这些东西现在都会有一套解决方案帮助商家做一些运营。到最后数据能帮助商家更好的售卖,比如我们讲预订,我们的折扣不应该按照时段给,有些人说11点半给多少折,1点半给多少折,还是很初级的维度,而最终维度是什么?按照上座率给,今天坐满了够不打折了,空位很多就开始打折,是一个数据驱动的,不是人为标准化的。我们还要做很多智能点菜,现在很多餐饮培训无处不在,很多人办论坛办培训会,我们后面会算法PK一下专家们,所谓的企业经营者们,看看你的经营效率跟AI经营效率谁单用户收入高。我们看到围棋里面已经有人机大赛,我相信未来餐饮经营上面也有人机大赛,人的经营效率跟机器经营效率比较一下。这也是AI餐厅重要的导向。

四、共享式的供应链。把他的资源开放给中小,对中小来讲是一个降低成本非常好的路径。我们看到日本拉面一堆,但是背后只有四家厂商提供,不管你再多的面馆,背后是四加工厂来做面,其实你吃来吃去就是这四家。

谢谢大家。

i黑马
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